3 июня на Startup Village в рамках мастер-класса «Как стартапу расти быстрее» советник президента фонда «Сколково», предприниматель, основатель Endemic Capital Алексей Бельтюков рассказал о главных проблемах взаимоотношений инвесторов и стартапов, а также о бумеранге в отношениях, сигналах рынка и чернухе.

На первых двух встречах инвестор оценивает вашу адекватность, потому что знает, что бизнес и деньги делают не феноменальные идеи, а успешная команда. Если он видит, что команда адекватна, но, может, не совсем понимает, что у вас там за идея, он вполне может рискнуть и дать денег, исходя из того, что если в дальнейшем идея не вполне реализуется, вы ее пересчитаете и переделаете. Ведь начинать можно с одной идеи, а закончить совершенно другой – такое случается часто.

Одна команда, которая при найме продемонстрировала мне волшебные качества настоящих профессионалов своего дела, в работе оказалась непригодной. В начале сотрудничества наша компания дала им обещания по выплатам. Поскольку обычно стартап появляется из непонятных мест, то часть бонуса мы были готовы им гарантировать: большая часть – за то, чего они добьются, а меньшая часть — за то, что мы просто совместно работаем. Но своими попытками они ничего не добились, и у нас с моим партнером проходили бурные обсуждения о том, как нам стоит с ними расставаться.

Мы пришли к выводу, что гарантированную часть бонуса нужно выплатить – «кидать» никого не нужно. После этого весь год мы жили с трудом, чуть не закрылись – у нас — владельцев предприятия — зарплата была 50 тыс.руб. Нам стало «аукаться» наше решение — что мы выплатили  этот бонус. Сотрудники наших компаний знали эту ситуацию, видели что происходит – и от нас, ни сейчас, ни тогда добровольно не ушел никто и продолжали работать за значительно меньшие деньги. Они наверняка знали, что в других местах за ту же работу платят больше, но они понимали, что у нас сохранены человеческие ценности, что мы не «кинем» ни в какой ситуации, даже если нам самим придется поджиматься и «затягивать пояса».

Быстро расставайтесь с фантазиями

Они есть у всех, у меня тоже — и мы за них дорого платим. Когда начинаете новый бизнес, у вас есть какие-то представления о рынке, о клиентах, о партнерах. Очень часто эти впечатления оказываются неверны –  и чем быстрее вы это поймете, тем лучше. Это процесс болезненный, неприятный, ведущий к трудным решениям, но необходимый. Самый эффективный из известных мне способов избавиться от иллюзий – это чаще общаться с клиентами. Вы приходите к клиенту и начинаете в красках рассказывать про свой продукт, на что клиент неожиданно для вас заявляет, что такой продукт ему не нужен. Против этого не попрешь –  после очень сложно делать вид, что вы что-то не поняли и приходится меняться. И лучше это сделать раньше, чем в момент, когда вы лишаетесь клиента. Как только у вас появляется что-то, что можно обсудить с клиентом – идеи, прототипы, первые продукты — идите и обсуждайте.

Тестирование гипотезы – fail fast

Это популярное выражение означает схему: сделали – проверили – не работает – закрыли, начали новое.

Сигналы

Надо учиться слушать те сигналы, которые вам посылает рынок, партнеры, сотрудники, клиенты, какими бы неприятными и неверными изначально они не были для вас. Часто они заключаются в том, что вы не туда вложили деньги, потратили время на бессмысленные и вредные отношения, начали делать совершенно не то. Такие сигналы следует отличать от сигналов окружающих людей: когда вы начинаете новое дело, многие скажут вам, что это ерунда. Это не страшно, если эти люди не клиенты.

Инвесторы

Понимание взглядов, ценностей инвестора, а также неформальное общение с ним – важные аспекты взаимодействия. От сотрудника избавиться проще, чем от инвестора — ведь второй — собственник вашего предприятия. Не нужно кидаться на первые попавшиеся деньги инвестора, которые легко получить – осмотритесь, подумайте – тот ли это человек, с которым вы совпадаете по взгляду на дело, или не тот.

Если ваш инвестор знает ваш бизнес, знает отрасль, знает с кем вас нужно познакомить, понимает ваши корпоративные технологии – то есть может предоставить вам что-то кроме денег – это то, что нужно. Но помните также, что он вовсе не обязан с вами соглашаться во всем  — он один из главных приемников внешней информации, который должен быть объективен и чувствителен к сигналам рынка. Если вы считаете, что нужно инвестировать в развитие партнерской сети и бурно продавать, а инвестор говорит, что лучше вкладывать в продукт, и разногласия начинаются на таком уровне, то будет тяжело.  У вас должно быть общее понимание стратегии.

Если вы пролетели с инвестором – you’re in a big trouble.